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這些促銷策略比買一送一好使!為什么這家網紅茶飲店的促銷總是有效?

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中國加盟網原創

作者 | 緣兮小穎

編輯 | 小仙女

30塊的奶茶得喝,幾塊錢的配送費太貴!

幾千塊的包包要買,但十幾塊的運費也太讓人心疼了吧......

要想從這屆年輕人的錢包里把錢掏出來,還必須要做到讓他們開開心心地覺得“占了便宜”。

01

大公司的促銷有何絕招?

1. 抓住消費者的同理心

比如,7-11的創始人就曾在1997年日本消費稅稅率提升、消費市場陷入低迷的時期,想到了一個“返還5%消費稅”的促銷方式。當時內部反對的聲音也很大,因為畢竟門店貼上10%、20%的降價促銷效果都很差,更甭提5%了。但他還是力排眾議,先小范圍門店進行試點,結果出乎大家意料的收到了顧客的熱烈反響,隨后全國門店推廣,營業額上漲60%。

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我們經過分析可以得出,7-11這個“突破蕭條,返還消費稅”的促銷中其實包含了“反對消費稅增稅”的意義。因此更能引發顧客的情感共鳴,刺激他們對消費稅增稅的潛在抵制。如果直接將這場促銷改為“降價5%”也許結果就不同了,雖然實質上促銷力度是相同的,但表現形式的不同也會讓消費者做出不一樣的選擇。

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同樣,廣受消費者歡迎的飲品品牌快樂檸檬,也采用過類似的手段做促銷。他們經過研究就發現星期五是銷售高峰,可能是星期五人們的心情更加放松因此喝下午茶的概率就更高些。再結合“快樂”的品牌主張,就推出了滿30減15的“快樂星期五”品牌日活動。

雖說滿30減15是外賣平臺上常見的折扣方式,本身并不具備太強的吸引力,但由于正迎合了消費者追求“快樂星期五”的放松心理,外賣營業額也因此實現了大幅度的增長。

通過以上案例我們不難看出,促銷拼的更是對消費者心理的把握。因為消費者的行為并非完全受理性的驅動,相反很大程度上是受到心理因素影響的。

2、巧用“比例偏見”

首先你肯定會問,什么是比例偏見?舉個栗子就是,有人買瑪莎拉蒂,贈送2000元的優惠券,顧客會覺得你是在侮辱他的智商,但買完車只要再加一元便能換購2000元的京東購物卡,顧客就會覺得很劃算。這就是比例偏見,2000塊對于瑪莎拉蒂簡直不值一提,但一塊錢能換2000塊的購物卡,簡直是占大了大便宜!

把這種方式轉移到飲品店同樣適用。比如“全場半價”的促銷方式,如果是客單價低于20元的品牌,如果換成“全場10元”,對消費者的吸引力會大大增加。

3、有理由的低價和有理由的高價

促銷,就一定要有噱頭。無論是無理由的低價還是高價,都是很難令人信服的。

茶顏悅色就曾有過這樣一個促銷活動,叫做“雨天半價”。下雨天可想而知街上人很少,飲品店的顧客自然也不多。但這個時候如果給出消費者半價的優惠,就等于是給了他們一個出門喝奶茶的理由,而且下雨天人們心情一般都不太好,對消費者來說半價奶茶正好能彌補一下不開心。這樣做并不用擔心會影響品牌在顧客心目中的價值感,反而會覺得品牌很走心。

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7-11也曾用過類似的方式。先是研發出一種高端啤酒定價138日元在同類中屬于高價位,大家都會覺得在便利店賣這么貴的啤酒,不具備可行性。但最終的策略卻是把門店最好的位置留給它,并準備好了話術積極向顧客宣傳,這是7-11獨家推出的高級啤酒。結果同樣出乎大家的意料,銷量出奇的好。

以上這兩個例子就說明,價格歧視不是問題,促銷的理由能不能真的說服消費者,才是最關鍵的。

02

茶顏悅色吸引消費者復購的策略

其實仔細分析我們就能得出,促銷不是目的,復購才是目的,用在餐飲當中就是我們常說的“回頭客多”,對此,茶飲品牌茶顏悅色自有自己的一套組合拳。

1. 低折扣吸引顧客

茶顏悅色每到新店開業,前幾天都會做超低折扣活動,第一天3折,第二天4折,第三天5折。這樣連續的低折扣促銷會吸引顧客復購,容易形成口味偏好。

2. 充值綁定

開業期間,門店會把銷售充值卡視為一項非常重要的任務?!俺渲?00送20”、“充值200送50”等,這種促銷手段雖然很多地方都會用,但確實是能夠吸引顧客持續購買,培養口味偏好的重要手段。

3. 利用消費次數形成換購

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對于部分不想充值的顧客,會給出其他方案來吸引復購,那就是購買滿幾次正價飲品之后會得到相應優惠。購買后,會給顧客一張集點卡,每買一杯便貼一個貼紙,滿3次即可換購茶顏膠帶,滿6次可換12元正價飲品,滿9次可換馬克杯等周邊。這種集點促銷的方式,變成了一種充滿樂趣的游戲。

4. 套餐鎖定

茶顏悅色會發限量套餐。比如妖精套餐99元,包括妖精飲品一杯,任意飲品全免1張,五折券1張,買一送一3張,再加一個妖精包。這類套餐的設置不僅能夠提升客單價,還會帶來好幾次的穩定復購。

5. 利用周邊產品發揮互動功能

之前,茶顏悅色檸檬紅茶琉璃上新的時候,買琉璃送扇子,20款扇子設計的非常吸睛。一把扇子的成本很低,能讓顧客覺得好玩又有意愿轉發朋友圈的價值可是遠超產品成本的。

03

總結

打折,是一種在全局觀之下,短期內獲取人流量和現金流的技巧和策略。關于促銷的方法手段簡直是千變萬化。雖然在餐飲行業,沒有任何一家是能夠依靠長期促銷可持續經營的,但至少促銷做得好,生意更能細水長流。

本文系作者授權中國加盟網發表。如需轉載請聯系微信公眾號中國加盟網(tcsdjmw)未經授權,不得轉載。

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