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【專訪】百果園集團加盟拓展中心總監李好山:百果園是如何發展加盟的?

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中國加盟網原創

作者 | 杜云之

編輯 | 木子李

2020年第一季度,因消費疲軟,很多行業的財報數據都不太好看,但生鮮市場卻十分活躍。據QuestMobile發布數據顯示,2020年春節期間生鮮電商APP的日均活躍用戶規模突破1000萬,而春節后兩周保持增長突破1200萬。與此同時,上海商務委也于近期發布了2020年第一季度生鮮電商的銷售數據,上海市生鮮電商銷售額達88億,同比增長167%,訂單量同比增長80%,每天訂單量達50萬。此外,客單價從40元增加到100元以上,活躍用戶同比增長127.5%。讓人不禁感嘆,疫情催生的“宅經濟”,再次給了生鮮電商新的生命活力。

提及生鮮我們會想到盒馬、超級物種、叮咚買菜等新零售平臺,疫情期間,盒馬鮮生與幾家餐飲企業共享員工的故事更是轟動一時,許多國內知名連鎖餐飲品牌紛紛尋求與生鮮平臺的共享合作。喧囂之外,作為國內乃至全球最大的水果生鮮連鎖品牌“百果園”,卻在不疾不徐的發展節奏中,保障了全國4500多家門店正常營業,沒有分毫懈怠。即使是疫情最嚴重時期的武漢,百果園200多家武漢社區加盟店也不曾關店,每天為武漢人提供充足的水果供應,和便捷放心的無接觸服務。

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▲ 圖為:百果園社區店外部形象

2019年,百果園銷售額突破120億,是國內水果生鮮連鎖品牌的絕對龍頭。2020年第一季度雖然受疫情沖擊,但百果園整體銷量依然做到了與2019年同期基本持平,加盟商店鋪經營良好,盈利能力強勁。百果園背后有哪些成功的經營經驗,它是如何帶領上千加盟商一路高歌猛進,將水果連鎖這個小眾領域,做成了大市場?近日,中國加盟網獨家專訪了百果園集團加盟拓展中心總監李好山,他為我們詳細介紹了百果園的發展模式和合作理念,讓我們看到了一個擁有出色產業鏈整合能力的高端水果連鎖品牌。

01

在中國沒有小眾市場

放眼全球,生鮮為主的連鎖品牌并不多見,以水果為主的單品類連鎖更是少之又少,包括美國、德國、日本在內的眾多連鎖業巨頭與中國洽談交流時,談及百果園模式,都很驚訝。百果園集團加盟拓展中心總監李好山告訴我們,國內對生鮮超市、生鮮連鎖不足為奇,但是在國外這種連鎖業態很少,因此不少人會問百果園創始人余惠勇先生一個問題,“百果園成立的2001年,中國的大型超市、便利店都很少,您為什么會萌生做鮮果連鎖店?

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▲ 圖為:百果園店內陳設,百果園水果均來自國內外優質水果產區

水果在生鮮市場并不是容易產生高客單價的高利潤品類,人們也習慣在超市或者菜市場隨手買一些新鮮廉價水果,因此,做出一個定位中高端的水果專賣連鎖店,在2000年初的中國,的確是個大膽的想法。李好山告訴我們,余惠勇先生是個非常有魄力且市場敏銳度很高的人,當時,許多參與百果園模式論證會的專家都不看好這一小的不能再小的生鮮細分市場,參與調研的普通消費者也持質疑態度,認為水果是非常普通的民生消費品,走中高端路線,即使水果再好吃,但是沒有價格優勢依然得不到廣大消費者青睞。

但是余惠勇先生卻看到了一個非常有意思的細節:我國消費者購買水果的頻次是4.48次/周,新鮮食品的頻次是3次/周,而全球新鮮食品購買頻次僅為2.5次/周。這說明,國內消費者對水果的依賴性是極強的,擁有極其旺盛的需求。與此同時,隨著改革開放進程加快,老百姓的生活水平快速提高,一部分先富起來的民眾,渴望擁有更有品質的生活,水果、蔬菜這些家常食品也不例外。

就這樣,余惠勇力排眾議,2002年在深圳福田區福華路開了第一家水果專賣店。市場是檢驗創始人眼光的唯一標尺,百果園開業之后,迅速得到了有消費力的年輕白領歡迎。在價格面前,消費者覺得新鮮、好吃才是最重要的,嘗過了百果園,他們再難接受超市、菜市場的平價水果。百果園的“果粉”越來越多,這也讓余惠勇堅信水果生鮮連鎖這一藍海市場的潛力。

02

一個更高端的水果產業鏈生態正在逐步成熟

從2001年到2020年,中國創業者經歷了20年的發展紅利期。隨著物流、冷鏈、倉儲、互聯網、大數據、農業技術創新等全產業發展的遍地開花,百果園也及時把握住了發展機遇,從市場覆蓋到供應鏈整合,再到全球化合作,均成效斐然。2019年底,百果園全國門店數已超4500多家,遍及80多座大中型城市。在全國布局了25個倉配中心,與國內外230多個水果基地建立密切合作,引領著國內水果專營連鎖業態。

在談及百果園的市場地位,李好山說,“我們雖然做到了成為全球最大水果專營的連鎖品牌,但我們還不是國際上有影響力的果業公司,因此我們在水果領域還有很長的路要走?!?/p>

李好山介紹,百果園的發展結構可以用“兩架馬車、三根支柱”來概括。兩架馬車就是百果園的雙品牌戰略,即渠道品牌和品類品牌。其中渠道品牌指的就是4500+線下渠道門店,通過快速、密集的拓店,百果園可以持續打響品牌知名度和影響力。而品類品牌背后則有著更大的市場規劃。

眾所周知,我們國家的水果品種雖然豐富,產量也很可觀,但品牌化程度一直較低,發展至今,也僅僅有個后來者“褚橙”在水果領域風生水起了幾年。李好山說,從果業這個大品類品牌說,美國“新奇士”和新西蘭“佳沛”是兩個成功的水果品牌,經營品種分別為柑橘和奇異果,是這兩種水果的領軍品牌。新西蘭的佳沛奇異果一年可以在全球銷售近50億顆奇異果,為新西蘭可以貢獻上百億銷售額,這就是品類品牌的力量。

百果園的品類品牌戰略顯然也具有國際化視野。李好山介紹,“百果園目前已經整合了種植、采配、倉儲、終端零售于一體的產業鏈,我們在種植端輸出品種開發、種植技術、改良種植土壤,已經培育出了非常具有代表性的果品品類品牌,像良枝蘋果、獼宗獼猴桃、紅芭蕾草莓等,自有品牌已有20多種,均為品類中的高端品種?!痹谕瓿善贩N研發和種植環節后,接下來的采配、倉儲到終端零售就會彰顯百果園的供應鏈優勢,相信在百果園的推動和努力下,中國的水果品牌將會快速成長,中國的果業品牌也將在國際市場立足。

三根支柱,據李好山介紹,是百果園精心打造的內部核心競爭力,即信息科技、金融資本、教育培訓。

信息科技

信息科技主要指百果園公司旗下的全資子公司“百果科技”,這家公司主要業務是信息技術的開發和推廣。在百果科技的科技賦能下,百果園公司由傳統的零售企業逐漸地轉變為具備線上線下一體化能力的科技型果業公司。

金融資本

金融資本則是指百果園旗下的金融服務公司,主要為種植農戶、加盟商及產業鏈上合作伙伴提供金融服務及支持。

教育培訓

教育培訓方面,百果園還成立了“百果大學”,全面負責百果園內部員工進行各層級的培訓,對加盟商進行系統的、完善的培訓,還對合作單位及行業內其他企業進行培訓。

有了這“兩架馬車、三根支柱”,百果園的水果產業鏈生態就可以良性循環,形成百果園堅不可摧的品類護城河。在相互賦能,相互促進的生態環境下,任何奇跡都有可能發生。

03

“福利型加盟模式”讓加盟商輕松創業

百果園的品牌影響力驅動著很多創業者加盟百果園。2020年3月初,李好山應邀參與了一場品牌直播類活動,對外介紹自己的加盟模式。沒想到直播間短短1小時的介紹,匯聚了8000多聽眾,不少人迫不及待的在直播間留言,詢問加盟方式。

李好山說,“沒想到一次在線直播的分享會,能夠產生這么大的轟動。我們之前的加盟通道只有3個,1個是百果園官網,1個是‘百果園加盟’微信公眾號,1個是400-181-1212電話,每天我們都要收到幾百個加盟咨詢,但我們對加盟商的要求還是有很高標準的?!?/p>

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▲ 圖為:百果園公司線上直播分享

一場直播產生如此大的推廣效果并不多見,李好山認為,這是百果園的“福利型加盟模式”被創業者廣泛認可的結果。

2019年中國特許加盟大會上,百果園集團加盟拓展中心總監李好山首次向大家分享了由他參與設計的百果園“福利型加盟模式”,百果園也因此獲得《2019年度優秀特許品牌大獎》。

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▲ 圖為:百果園集團加盟拓展中心總監李好山,在2019中國特許加盟大會分享百果園加盟模式,百果園榮獲《2019年度優秀特許品牌大獎》

李好山告訴我們,“福利型”加盟模式最核心的意思是將加盟商作為共享百果園品牌的共同事業合作伙伴,根據彼此資源優勢進行合理分配和協作。百果園的加盟模式分為兩種,一種是資金充足可以全額出資加盟并負責經營的加盟商;一種是由百果園提供門店、設備和裝修,加盟商負責經營。創業者可以根據自身情況,選擇不同的加盟合作方式。

談及加盟費,李好山介紹,“百果園并不在加盟費上產生收益,這點是區別傳統加盟企業的,百果園收取的加盟費很低,而且會以‘門店設計、開業支持、加盟培訓、EPR系統架設、店長代繳費等服務’反哺給加盟者。這也是福利型加盟的其中一個特點?!?/p>

另外一個特點體現在特許經營使用費方面。傳統的特許經營費收取是以品牌商利益為主,即使加盟商還處于賠錢階段,也要按時按量交納費用,加盟商的壓力會很大。但是百果園特許費是按門店月銷售毛利額階梯式累進收取,先保證加盟商盈利,再按照毛利收取等比例特許費。

第四個方面就是加盟商的門店經營扶持。百果園推出有資金扶持政策,扶持分兩種情況,一種是加盟商在開店經營之初不盈利的情況下,百果園可以以預支工資的形式,保障加盟商的基本生活。另一種是加盟商遇到短暫資金周轉困難時,百果園可以進行資金支持,幫加盟商解燃眉之急。

第五個方面是租金平衡政策。比如,加盟商的店鋪租金過高,百果園公司會根據租金平衡政策給予相應費用減免;如因商圈變遷、城市規劃等原因無法繼續經營下去的門店,百果園公司還有搬店補貼政策去幫扶加盟商再選一家店鋪,讓其繼續履行加盟合約,提高加盟成功率。

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▲ 圖為:百果園公司榮獲《2019年度優秀特許品牌大獎》

這五大幫扶在最大程度上解除了加盟商的后顧之憂,讓加盟商可以專注于提高門店客流和服務,這也進一步提高了加盟商的存活率。李好山說,“百果園其實很早就涉足加盟,用的也是過去傳統的加盟服務,但這種模式弊端明顯,對品牌發展有所阻礙,因此果斷停掉了。直到2017年,經過與日本連鎖專家的討論設計,借鑒國際知名連鎖品牌的加盟模式,同時結合國內創業環境,百果園精心設計了獨有的福利型加盟模式,2018年1月1日,才又重新開放加盟?!?/p>

“能讓加盟商長期賺錢的模式就是最好的加盟模式?!崩詈蒙叫欧钸@樣一句話。

04

加盟招商要選對的人

百果園重開加盟后,許多“果粉”慕名申請,百果園也開始加速市場布局,從下沉市場到一線城市,均有涉獵。據李好山介紹,百果園全國4500多家門店,已經覆蓋了我們國家絕大部分的省份,主要分布在華南、華中、華東。廣東省內的門店數量及密度是全國最高的,有1000多家門店,可以下沉到鄉鎮。海南、上海、武漢、鄭州、南京等省份及城市門店數量也非常多,各有200多家門店。從2018年開放加盟后,以每年1000多家店的速度穩步發展,2020年,百果園的拓店目標也是至少新增1000家加盟店。

憑借百果園的品牌影響力和優質好產品,申請成為百果園的加盟商非常多,李好山介紹,“按百果園公司2019年加盟的數據統計,加盟申請的數量到成功加盟的轉化率僅為4%,也就是說,100個申請者只有4人成功加盟。主要是因為我們有十步篩選法來進行嚴格篩選,分別是:加盟申請、會議預約、電話回訪、參加加盟說明會、加盟準入評估、意向金交納、門店體驗、區域總經理面談、店鋪甄選、加盟合同培訓?!?/p>

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▲ 百果園公司十步優選加盟商

這十大選人標準逐層嚴苛。李好山介紹,加盟商在進入第5項“加盟準入評估”后,個人信息就會同步到加盟商管理系統中,系統后臺將從加盟申請者的模式選擇、行業認識、管理經驗、經濟能力、文化認同等多個維度進行評估,評估通過后,才可與加盟申請者簽訂加盟意向書,達成初步加盟意向。隨后的5個環節,才是針對加盟商的培訓和考核,同時也讓意向加盟商在正式合作前,全程參與進來,使其了解與認可百果園公司管理模式、企業文化、經營理念等。

上文有提到,百果園將加盟商視為“共同事業伙伴”,因此加盟商必須具有高度的品牌價值認同,用戶服務意識和深入經營門店的決心,更重要的是,對品牌日常運營管理要服從和同頻?!鞍俟麍@現有的運營模式是經過多年探索形成的,如果加盟商不服從運營管理,就會產生很多未知風險,因此,我們的加盟商管理系統和督導人員,會十分注重對加盟商的運營督導?!崩詈蒙秸f。

05

互聯網賦能,用數據提高加盟服務能力

馬云曾經說過,“未來將進入大數據時代,數據是第一生產力!”,數據的可視化和智能化價值正在被深入挖掘。具備信息化研發和處理能力的百果園,也將大數據運用在了加盟商管理系統和店鋪選址上,實現了“人工+數據”的科學運營。

在李好山的帶領下,百果園集團加盟拓展中心引入了第三方地圖軟件和淘寶的大數據,采集了全國重點省市中高端社區的分布數據、人員流動軌跡等,通過自主研發的數據管理軟件,對各項數據拆分、重組,最終形成了一套智能科學選址體系。

“有了這套智能選址體系,加盟商的開店成功率起碼提高了3成。今年,我們將繼續優化這套智能體系,用于輔助實現開店規劃。我們自主研發的智能軟件,還可以跟蹤每個加盟店鋪,每個單品的銷量,以及價格波動對銷售的影響。以此調整進貨和活動策略?!崩詈蒙綄ψ约疫@套數據智能研究軟件,非常認可。他認為,人工選址,即使讓最有經驗的選址開發人員進行流量獲取和分析判斷,也不可能做到百分百成功,效率也低,學會運用互聯網,運用大數據才是企業降本增效的不二選擇。

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▲ 圖為:百果園門店數字化體系,線上線下一體化,做強單店

百果園的信息化程度非常高,除了智能選址外,渠道方面,線上業務在整個門店銷售占比中,平均銷售占比已經超過了20%,部分門店線上銷售占比更高,是最早擁有自營APP、小程序、微信社群等私域矩陣的生鮮企業。加之與美團、餓了么、大眾點評等第三方線上平臺的密切合作,百果園早已告別了傳統門店經營的模式。

在數字化建設上,百果園也已由傳統的水果專賣店升級為具備線上線下一體化功能的數字型門店,實現了智能訂貨、顧客服務、會員管理、采-營-銷協同等系統及數字化管理,讓加盟商能專注于門店經營。

06

“讓天下人享受水果好生后”

編者按:采訪前,我在百果園APP買了一袋水果,有5、6種,價格的確比其他平臺略高。讓我印象深刻的事有三件,一是,百果園門店的配送速度很快,下單后20分鐘,水果便擺在了我的面前,這說明,百果園的社區策略、門店加密策略在提高用戶體驗上,是成功的。二是,外賣條上最顯著的位置,寫了一行大字:不好吃請到百果園APP瞬間退款!盡管沒有嘗試這一服務,但足見百果園對產品的自信。三是,百果園贈送的濕巾紙包裝上,寫明了“好吃”的定義:四度,即糖酸度、鮮度、脆度、細嫩度;一味,即香味;一安全,即安全性。所以,只要顧客覺得購買的產品不符合這個好吃的定義,就可以無條件申請退款。

這三件事,讓我將百果園與好吃的水果,緊密聯系在了一起。當我開始品嘗水果的時候,更是對百果園的“好吃”產生深度認同。

一家擁有高品質產品、創新型管理、服務為本的企業文化的品牌,勢必會成為行業里的標桿,成為事業合作伙伴的強大支持。

本文系作者授權中國加盟網發表。如需轉載請聯系微信公眾號中國加盟網(tcsdjmw)未經授權,不得轉載。

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